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Qué son los KPIs y cómo definirlos según la campaña

La palabra KPI proviene del término inglés “Key Performance Indicators”, indicadores clave de rendimiento o desempeño asociados a objetivos cuantificables que te permiten medir el rendimiento de un proceso. Representan un valor relacionado con una meta que se ha fijado anteriormente.

Según una campaña podemos definirlo como métricas (medibles y cuantificables) que determinan numéricamente una variable directamente relacionada con los objetivos marcados dentro de nuestra estrategia o plan de marketing anual.

El establecimiento de KPIs en una empresa suele derivar generalmente en un cuadro de mandos o balance scoreCard, herramienta que recogería los principales indicadores de marketing o de la empresa a nivel gerencial/presidencia. Y posteriormente a nivel área de impacto: SEO, PPC, Email Marketing, Social Media…

¿Qué tipos de KPIs existen?

Las empresas tienen la oportunidad de disponer de determinados datos que les ayuden a mejorar el desarrollo de su plan de negocio. Unos datos que han de ser recogidos gracias a diferentes tipos de KPIs que consigan maximizar su rendimiento dependiendo de su actividad y sector. Gracias a ellos serán capaces de gestionar y desarrollar mejores estrategias de marketing que permitan obtener un mayor impacto sobre sus clientes y un mejor resultado económico.

Cada proyecto requiere de unos KPIs específicos. Según el tipo de empresa y del sector de actividad, existen una serie de mediciones concretas que facilitan la obtención de ciertas ventajas competitivas:

 

1. KPI de ventas

Están dirigidos a convertir en ventas y facturar un servicio o producto específico. Esta medición puede estar formada por unos 30 indicadores encargados de monitorizar las ventas.

Algunos ejemplos de KPIs de ventas son:

  • Niveles de facturación
  • Número de visitas cerradas
  • La satisfacción del cliente
  • El compromiso y la motivación del equipo comercial

 

2. KPI de redes sociales

Resultan de gran valor cuando se quiere conocer el impacto pagado u orgánico de las publicaciones en las redes sociales, así como la participación y la influencia que tienen en el retorno de la inversión. 

Ejemplos de KPIs de redes sociales:

  • Número de seguidores
  • Alcance
  • Engagement
  • CTR (Click Through Rate)

 

3. KPI marketing digital

Ayudan en la medición del rendimiento de las operaciones destinadas a conseguir leads, conversiones en cada campaña, influenciar en el público objetivo, los impactos de un banner… Y donde es importante conocer qué hace cada acción. Por eso cada indicador en el marketing digital debe ir acompañado de un valor específico que ayude a escoger los diferentes canales que se tengan disponibles para llegar al cliente.

Ejemplos de KPIs de marketing digital:

  • Tráfico
  • Usuarios recurrentes y nuevos usuarios
  • Tiempo de permanencia
  • Leads conseguidos

 

4. KPI retail

Ideados para aumentar las ventas y reducir los gastos en comercios textiles y del sector consumo.

Ejemplos de KPIs de retail:

  • Número de visitas
  • Horas con mayor tránsito
  • Ventas por visita
  • Ticket promedio

 

5. KPI financieros

Focalizados en una estrategia de crecimiento, reducción de costes, aumento de beneficios y optimización de activos.

Ejemplos de KPIs financieros:

  • Margen de utilidad
  • ROI (Retorno de la inversión)
  • Apalancamiento financiero
  • Punto de equilibrio


¿Cómo se miden los KPIs? 

Para realizar una medición adecuada del éxito o fracaso de una acción hay que tener en cuenta dos factores principalmente, relacionados directamente con el tráfico del sitio web:

La tasa de rebote, un indicador básico en el análisis de un negocio. Permite mostrar el porcentaje de personas que han visitado una página de un sitio web y que la han abandonado de forma inmediata, es decir, el porcentaje de rebote.

Además de mostrar si los visitantes abandonan rápidamente o no una página, esta tasa de rebote es un factor muy tenido en cuenta a la hora de indexar el sitio web en los motores de búsqueda.

Gracias a esta medición, la empresa puede analizar las causas de abandono y evaluar así los posibles motivos que lo generan para poder dar una solución al problema.

La tasa de conversión, con ella se mide el éxito que tiene un producto o servicio entre los clientes. Ayuda a concretar el número de personas que se han interesado por aquello que ofrece una compañía y que finalmente han comprado o contratado dicho producto o servicio.


¿Cuáles son los KPI más importantes en las ventas?

Los KPI más importantes en las ventas son los siguientes: 

Número de leads generados:

Leads son los potenciales clientes, aquellos que se interesan por la solución que ofrece una empresa. Estos deben ser captados y convertidos en clientes. Es interesante destacar el número de leads generados como uno de los indicadores de ventas para evaluar el desempeño de las acciones de marketing, sector responsable por generar las oportunidades.

Para controlar este indicador se deben buscar datos de los clientes potenciales, sea con el registro en la newsletter, contenidos descargados, inscripciones en eventos, entre otros. Así se tendrá una lista con los datos y el número total de leads generados en un determinado tiempo.

Número de leads calificados: 

El embudo de marketing debe ser construido en conjunto, con la finalidad de crear un buen camino para que sus clientes potenciales puedan buscar todas las informaciones necesarias sobre sus productos o servicios ofrecidos.

De esta forma, estarás calificando los leads, o sea, dándoles todo el conocimiento necesario para que tomen la decisión de compra.

Invertir en la nutrición de los leads es fundamental para que el equipo de ventas pueda mantener una buena tasa de conversión. Durante las fases de descubrimiento, conocimiento y consideración, tendrán acceso a todos los datos necesarios para llegar a la toma de decisión de compra con el equipo de ventas.

Tasa de conversión:

Evalúa la eficiencia de un equipo, relacionando la cantidad de oportunidades generadas en las que de hecho se convertirán en ventas. Para calcular la tasa, basta dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas, luego multiplicándolo por 100 para encontrar el resultado como porcentaje.

Ticket promedio: 

El ticket promedio es el indicador que demuestra el comportamiento de los clientes con la marca, o sea, muestra el gasto medio por pedido. Es uno de los principales KPIs de ventas, pues está directamente relacionado con la facturación de la empresa. Se pueden trazar estrategias para aumentar el ticket promedio. Para medir el ticket promedio, basta dividir la facturación total por el número de pedidos generados.

CAC (costo de adquisición de clientes):

Como el propio nombre lo dice, pondera toda la inversión hecha hasta que un consumidor se convierta en cliente. Para conocer este indicador, es necesario levantar toda la inversión realizada, desde las acciones de mercadotecnia hasta los gastos en la venta. Con esos datos, se debe verificar cuántos clientes fueron generados en el espacio de tiempo estudiado. Se divide entonces la inversión total por el número de nuevos clientes. Este indicador permite analizar si vale la pena o no una determinada estrategia de captación de clientes. 

Ciclo de venta: 

Determina el tiempo necesario para que una persona haga una compra en la empresa desde el primer contacto. Su importancia está en el hecho de que mientras menor sea el ciclo, más clientes pueden ser buscados por el equipo, aumentando el lucro. Si el ciclo de ventas empieza a aumentar mucho, puede significar que el marketing está siendo poco informativo, lo que hace que sea necesario nutrir los leads para que alcancen la decisión de compra.


KPIs en el marketing digital, cuáles son los principales 

En el ámbito del marketing digital, los KPIs son valores que utilizan los equipos de marketing para medir el rendimiento de sus campañas. Dado que en el marketing digital se suelen utilizar muchas herramientas y hay mucha información disponible, el seguimiento de los resultados se puede hacer complicado y lento. Contar con la capacidad de poder medir cada acción al detalle es lo que diferencia, principalmente, el marketing digital del tradicional. Sobre todo, cuando los KPIs de marketing digital se adaptan a cualquier medio y estrategia. Los principales KPIs de marketing son: aumento de ventas, porcentaje de conversión, posicionamiento web, engagement en redes sociales, rasa de respuesta, coste por click…

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